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Como usar o Frete em uma campanha de marketing

Quando pensamos em promoção de formas de entrega, pensamos em frete grátis. Já é até cultural, mas existem outras formas de utilizar o meio transporte para vender mais!

Vamos listar várias delas e também, como criar uma campanha para sua loja virtual colocando a entrega em primeiro lugar!

Antes de tudo, separamos esse artigo em 3 pontos principais: Tipos de campanha, como fazer e quais métricas analisar.

Formas de Frete

Qual foi a última vez que você criou uma campanha focada, primeiramente, na logística?

Geralmente nos preocupamos com o produto e esquecemos que precisamos ter uma ótima oferta para vender na loja virtual.

Em síntese, a oferta é uma composição de: Produto com bom custo benefício, frete e formas de pagamento.

Podemos listar algumas opções de entrega para criar campanhas como:

  • Frete Grátis;
  • Frete Fixo;
  • Desconto no Frete;
  • Condição diferente de entrega.

Logo, é normal pensarmos em oferecer desconto, mas é importante melhorarmos a oferta em relação ao frete.

Frete Grátis

Antes de mais nada, deve ser utilizado com a estratégia de “ganha-ganha”!

Procure aumentar o seu ticket médio para aumentar o faturamento com mesmo número de pedidos!

Dessa forma, lembre-se de precificar corretamente os produtos para analisar se há ou não margem para esse tipo de ação.

Uma boa opção é, também, criar kits de produtos baratos, e criar uma oferta, para que o cliente consiga comprar mais peças aproveitando o mesmo frete.

Por exemplo: Uma camisa que sairia R$ 50,00 + custo do envio, você tem a opção de fazer um kit com 3 camisetas por R$ 150,00 com frete grátis.

Enfim, por se tratar de um produto leve, não há muita alteração no custo de entrega.

Frete Fixo

Sem surpresa na hora de cotar o custo da entrega!

Definitivamente, esse é o maior objetivo das campanhas de frete fixo.

Independente do número de itens, o pedido não terá alteração do custo da entrega.

Portanto, esse formato é interessante para lojas que vendem produtos grandes e também pequenos.

Por fim, imagine que você adicionou um celular ao carrinho e, também um notebook, o peso, que era 300g passou para 1,5kg!

O valor do frete será alterado e poderá acarretar em abandono do carrinho.

Desconto no Frete

Antes de tudo, responda essa pergunta: quantas vezes você ofereceu desconto no produto em uma promoção? Várias, imagino eu.

E no frete?

Por certo, o valor do frete é muito impactante na decisão de compra.

Algumas lojas passam a vender logo depois de diminuir 5% o valor do frete, sem alterar o valor do produto!

Coloque-se no lugar do cliente!

Qual a sua sensibilidade ao preço do frete? 5%? 10%? 20%?

Além disso, se você analisar os seus carrinhos abandonados, verá que existe um padrão para esse valor!

Entrega diferenciada

E se, em vez de alterar o preço, alterasse-mos o prazo?

Na sua cidade, em quanto tempo você consegue entregar?

Em princípio, temos um dia para despachar o pedido. E se diminuíssemos esse prazo?

“Compre agora e receba ainda hoje”, “compre de manha e receba logo após o almoço podem ser ótimas ofertas!

Como fazer uma campanha usando o frete como principal diferencial:

Quantas vezes, ao criar uma campanha, nós analisamos o frete primeiro?

Eu, particularmente, pouquíssimas!

Mas existe um framework para te ajudar nesse processo!

Locais que seu frete é competitivo?

Onde você se diferencia dos seus concorrentes? Onde você mais vende? Qual a forma de entrega da maioria dos pedidos? Qual a transportadora que mais transporta os pedidos dessa região?

Por certo, a resposta dessas perguntas devem estar na ponta da língua!

Analise onde você consegue ótimas opções de frete e direcione suas campanhas para essas regiões!

Já imaginou você investir para trazer um cliente que, ao cotar o preço do frete, o valor ficou o dobro do custo do produto? Isso acontece, e bastante!

Regiões que você perde vendas por causa do frete?

Qual a cidade que mais tem carrinhos abandonados? Qual o custo percentual do frete em relação ao valor do pedido? Se você baixar 5% o custo do frete para essa região, quanto a mais você pode faturar?

Defina qual cidade você irá “atacar” é muito mais fácil você ter sucesso nas campanhas trabalhando de forma estruturada e bem segmentada!

Lembre-se do tamanho do Brasil e das dificuldades encontradas para realizar uma entrega.

Depois de definir para qual bairro ou cidade ou estado ou região você irá fazer a campanha, é hora de comunicar o seu cliente!

Comunicar para o cliente

Certifique-se que o seu cliente saiba o preço e o prazo de entrega antes mesmo dele escolher o produto!

A probabilidade do cliente abandonar o carrinho por causa do frete cai vertiginosamente!


A forma de entrega é uma das maiores objeções de compra do e-commerce e você estará quebrando-a antes mesmo dele entrar no site.

O que não é medido, não pode ser melhorado! Por isso, defina as métricas que serão analisadas todos os dias, de acordo com cada etapa da compra!

Métricas de frete:

Certamente a compra começa e termina no frete!

Portanto, você precisa ter consciência disso e saber quais os dados que podem ser impactados por um frete ineficiente ou eficiente.

No Facebook ou Google Ads:

Analise o CTR (impressões do anúncio/número de cliques), o CPC (custo por clique) de um anúncio onde o frete é a principal oferta!

Esses são os primeiros indicadores para você analisar se essa oferta está “agradando” o seu cliente.

Em geral, quanto mais segmentado, melhor o engajamento com o anúncio.

Veja a diferença:

“Frete grátis para São Paulo” versus “Frete grátis para você, que mora no centro de São Paulo”.

Qual dessas frases deixa a impressão de “estão falando comigo” no seu cliente?

Na página do produto e no carrinho de compras:

Se você está conseguindo segmentar o cliente e a oferta está sendo bem aceita, a taxa de rejeição tende a cair. Lembre-se que a velocidade de carregamento do site também ajuda a diminuir essa métrica.

Certamente, a taxa de conversão deve ser analisada pela ótica da logística.

Qual forma de entrega mais converte? Qual transportadora mais converte? Qual região possui uma taxa de conversão maior?

Por certo, os carrinhos abandonados também precisam ser analisados a fundo, afinal, o frete é responsável por até 55% dos carrinhos abandonados!

Faz sentido investir em uma cidade em que, 80% dos carrinhos são abandonados? Provavelmente não!

Dessa forma, o mesmo vale para transportadora, se você simplesmente não envia pedidos por uma transportadora, pode ser um sinal que você precisa melhorar a sua negociação ou buscar outros parceiros logísticos!

No transporte:

Quantas entregas estão sendo feitas dentro do prazo? Qual o período médio de despacho mais o período de transporte? Quantos pedidos sofreram atraso (em dias e %)?

Por fim, lembre-se de analisar quantos cancelamentos houveram por causa do atraso! É interessante medir percentualmente e o valor total. Nesse caso, o barato pode sair caro!

Na entrega:

Ocorrem entregas com avaria? Quantas?

Certamente, além de causar um impacto negativo no cliente, esse problema pode acarretar em um cliente que não voltará a comprar na sua loja virtual!

Na Recompra:

Os clientes que voltam a comprar no seu site, quantos utilizam a mesma transportadora das compras anteriores?

Conforme ocorram as recompras, esse pode ser um ótimo indicador para entender o nível de confiança do cliente para com a transportadora!

Com o que e como comparar:

Em geral, podemos comparar uma campanha que usa o frete como oferta com ela mesma e com outras que não tem esse tema principal.

Lembre-se que você consegue segmentar clientes que acessam o seu site através de campanhas específicas, além disso, cada ação que esses clientes fazem podem se tornar poderosos insights.

Dessa forma, ao final, você poderá comparar todas as métricas pela ótica da logística!

Crie as suas métricas a fim de melhorar as formas de entrega para o seu cliente e, consequentemente, os resultados financeiros da sua loja virtual!

Ademais, você poderá chegar em conclusões como essa:

“Os clientes que acessam o site pela primeira vez através de uma campanha de frete possuem um LTV 15% maior que os clientes que vem de campanhas de produto”

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